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作者:admin    发布于:2020-05-10 08:13    文字:【】【】【
信息时代的到来使得门窗建材行业的价格越来越透明,门窗品类的增多和产品同质化现象的出现更是加剧了该行业的竞争。拼价格时代已经过去,客户现在更加看重的是门店服务。
 
 
门窗顾问作为门店服务的重要人员,影响着客户对门店服务能力和品牌印象的整体感觉。作为一名合格的门窗顾问,我们必须要懂得一定的销售技巧和服务技巧。
 
接下来,我们就以实际对话的形式来跟大家聊一聊门窗顾问实战的销售技巧。
 
01
 
“顾客说太贵了!”
 
顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“2888。”“太贵了!”
 
①错误回答及客户心理解析:
 
很多营业员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!
 
“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!
 
“先生,我给您便宜点吧!”这种导购我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
 
当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”
 
因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?
 
所以你不能主动便宜!
 
 
 
②话术技巧:
 
所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!
 
怎么告诉呢?那就是讲商品。
 
但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!
 
其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,导购,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!
 
这里可以运用FABE法则,从特征,特点,优势,利益四个角度出发进行产品讲解,关于讲产品大家应该很熟了,这里就不展开了。
 
02
 
介绍完产品后,顾客马上问:“你能便宜点吗”
 
①错误回答及客户心理解析:
 
首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!
 
男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”
 
 
 
②话术技巧:
 
所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!
 
任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!
 
你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!
 
但你也有自己还价还不下来的时候,有时候看还不下来,就打算不买了,但走到半路又后悔了,于是又折回去,结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔!
 
 
 
所以顾客还价正常,我们先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值,不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲!
 
那么怎么回答顾客呢?这么说:
 
“您先看质量,如果质量不行,您肯定不会买的。”
 
“你先看看喜欢不喜欢,如果不喜欢你肯定不会要。”
 
把价格绕过去,然后讲商品。
 
一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!
 
03
 
“我认识你们老板,便宜点吧!”
 
①错误回答及客户心理解析:
 
很多导购说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,让我们老板以最低的价格给你。”你们老板被你无情的出卖了!
 
有的导购说:“那你跟我们老板说一声吧。”顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!因为他根本不认识你们老板!
 
你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”他肯定不买!
 
 
 
②话术技巧:
 
这样回答:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。
 
这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试! 

脚注信息
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